Chuyến đi dài dẫn đến thành công của Dan On

Chuyến đi dài dẫn đến thành công của Dan On (Dân Ôn)

Dan On, sáng lập viên kiêm chủ nhân Dan D Food Group ở Vancouver, lướt đi như vũ công duyên dáng trong lúc làm việc.

Đêm nay, ông chiêu đãi 180 chủ nhân tiệm tạp hóa gia đình. Khách tham dự ăn tối ở nhà hàng Sun Sui Wah, thuộc loại nhà hàng Tàu ngon nhất của Vancouver, là những bạn bè và khách hàng trung thành của Dan.

Dan cầm ảnh chụp với bố mẹ nuôi. Photo by Nick Procaylo

Dan có thể mời những đại gia nặng ký của thế giới siêu thị, thí dụ như Sobeys (Safeway, Thrifty), Loblaws (Superstore, T&T) và Overwaiteas (Save On Foods). Bởi vì tổng mãi lượng của Dan đạt 110 triệu trong năm 2015, những khách hàng chính của Dan trưng bày sản phẩm của Dan (hạt các loại, bột nêm, trái cây sấy khô) trên những kiện hàng lớn. Vậy thì mời những đại gia siêu thị này chẳng tốt lắm ư?

Vậy mà ông chủ nhân 56 tuổi này , trên đỉnh thành công sự nghiệp, lại chỉ mời những siêu thị gia đình như Đông Thành ở Kingsway hay Killarney Market ở 49^th Street.

Buổi đại tiệc này để cám ơn những người đã ủng hộ ông ngay từ buổi đầu dựng nghiệp. Dan cảm kích mối liên hệ song phương, trong đó tình bạn và lòng trung thành quan trọng như phẩm chất và giá cả.

Nhiều khách sẽ thay nhau đến và đi suốt buổi tối. Không thể tất cả mọi người ăn tôm hùm suốt đêm thứ Bẩy, vì ai sẽ trông coi tiệm nguyên đêm?

Hai mẹ của Dan cũng có mặt tối nay. Mẹ ruột, Lulu Lực và một mẹ khác.

Irene Kavanagh và chồng là George đón Dan vào nhà khi cậu thuyền nhân Việt Nam 18 tuổi, tên Việt là Dân Ôn, đến Vancouver vào một ngày giá lạnh mây mù của tháng 10/1979. Bà Irene mang theo quyển album hình. Tấm ảnh đầu tiên là một cậu bé trẻ, gầy ốm mặc áo sơ mi vải.

Photo by Arlen Redekop

Nhưng tối nay thì Dan hoàn toàn thoải mái tự tin trong bộ tuxedo cổ sa tanh và cà vạt tím.

Sản phẩm Dan D Pak tràn ngập quầy hàng của các siêu thị ở Vancouver, nhưng rất ít người biết rằng phần lớn đế chế của Dan nằm ngoài Canada. Dan D Foods Group sản xuất 2,000 mặt hàng, có tổng cộng 2,000 nhân viên và gởi 15 thùng hàng tàu thủy(container) ngũ cốc ăn sáng tới Á châu mỗi tháng. Năm ngoái (2015), tổng doanh thu tại Vancouver là 35 triệu CAD nhưng tổng doanh thu toàn cầu gấp 3 lần. 3 thương hiệu Dan D Pak, Dan D Bulk và Dan D Organic có mặt ở 6 quốc gia với trụ sở thương mại tại Hongkong, Taiwan và Shanghai. Hai nhà máy tại Richmond B.C. và Fresno, California thì không thấm gì so với các nhà máy ở Vietnam với 600 công nhân.

Nhưng tối nay thì Dan cư xử như một con trai hiếu thảo hơn là một doanh nhân năng động. Ông đến bàn Irene nhiều lần để xem bà ăn uống có ngon miệng không. Nhiều thập niên đã trôi qua kể từ khi ông còn sống dưới sự bảo bọc của vợ chồng bà, nhưng Dan thường xuyên nhắc đến món nợ ân tình này.

ĐẾN CANADA

Dan bỏ học năm 15 tuổi, đi bán giầy dép ở hè phố Saigon. Cha cậu, gốc người Hoa, phải làm 3 nghề một lúc để nuôi gia đình 7 người. Họ sống trong một phòng ngủ của một căn nhà hai tầng. Tổng cộng 45 người sống trong căn nhà 2 cầu tiêu đó.

“Nói tóm lại là đói khát định hình con người tôi”, Dan nói, “Tôi thề khi tôi lớn lên, tôi không sống như vậy”.

Dan trốn thoát Việt Nam năm 1979 trên con thuyền gỗ dài 5m do cha mẹ cậu lo liệu. 4 ngày sau, thuyền bị hải tặc tấn công, rồi một tàu hàng của Đức cứu họ, đưa vào trại tỵ nạn Malaysia. Vài tháng sau, cậu được nhà thờ Hope Lutheran Church bảo lãnh sang Canada.

Cậu nhẩy lên chiếc xe Honda nhỏ có cửa hậu của vợ chồng Kavanagh “Họ chở tôi hơn một tiếng đồng hồ tới một thị trấn ngoại ô gọi là Port Coquitlam, dù họ cố gắng giải thích là chả có cái port nào ở Port Coquitlam. Rồi họ đưa tôi xuống tầng hầm và bỏ đi làm việc”.

Bà Irene để lại cho cậu một bát cháo, lạnh ngắt và nhạt nhẽo mà Dan không bao giờ quên.

Irene và George, 2 vợ chồng với 2 con nhỏ vừa mới mua lại một doanh nghiệp về ngũ cốc ngọt thập cẩm (granola), đáp ứng lời nhà thờ kêu gọi bảo lãnh thuyền nhân người Việt. Trước đó thì họ làm xe tải đường dài và trồng nấm.

Irene nói: “Tôi thông cảm thuyền nhân vì chính chúng tôi cũng từng trải qua gian khổ. Hiện chúng tôi có nhà cửa, không giúp họ sao được?”.

Khi vợ chồng Kavanagh hỏi Dan muốn đi học hay đi làm, cậu chọn đi làm. Cậu mới 18 tuổi. Cậu phải sống với vợ chồng Kanavagh 5 năm, theo thỏa thuận với nhà thờ. Nếu George, cha bảo lãnh, cứng rắn và bộc trực thì Dan có quyết tâm và nghị lực dưới bề ngoài ngoan ngoãn.

Dan tìm được việc phụ bếp nhà hàng nhưng George lại muốn cậu khởi sự làm việc lau chùi 2 ngày mỗi tuần.

Ông George khá khắt khe.

Dan nhớ lời George: “Nếu con lau chùi cầu tiêu thì nhớ làm sao con nhìn vào nắp cầu mà thấy được mặt của mình”. Cậu thanh niên cảm thấy không thích, nhưng hiểu ra đó là một bài học về kỷ luật trong kinh doanh.

Cả Irene và Leslie Joe, nhà sáng lập Sunrise Market và Sunrise Soya Foods, đều không thể nhìn ra nhà đại gia tương lai. Họ chỉ thấy một thanh niên làm việc chăm chỉ như họ.

Dan nói “Tôi phục vụ bố mẹ nuôi Kavanagh hết lòng. Họ giúp tôi, họ cứu tôi, tôi phải trung thành với họ”.

NHỮNG NGÀY ĐẦU

Dan trở thành trợ thủ đắc lực của George.

Irene nói: “Bán ngũ cốc ngọt thập cẩm không đủ sở hụi, nên chúng tôi khởi sự bán các loại hạt”. Các tiệm thực phẩm sức khỏe và siêu thị mua ngũ cốc và hạt trái cây pha trộn của họ để bán dưới dạng không bao bì (bulk food bins).

Với tư cách người thu mua cho Kavanagh Foods, Dan mua đậu phọng từ nhà nhập cảng Western Rice Mills ở thành phố Richmond.

Chủ nhân John Chiang gặp Dan lần đầu 35 năm về trước, nhận xét: “Cậu ấy nhậy bén nhưng công bằng. Cậu học hỏi rất nhanh”.

George và Dan thành cặp bài trùng tốt. Họ nhanh chóng đi về Á châu để thu mua ngũ cốc và hạt trái cây. George có kinh nghiệm, nhưng Dan lại nói được tiếng Quảng Đông.

Dan và bố nuôi George Kavanagh đi Á châu mua hàng. Photo by Arlen Redekop

Chiang giải thích: “Nếu sản phẩm có gì khiếm khuyết, Dan biết… Cậu ấy sẽ khiếu nại trong đợt đặt hàng lần sau. Dan biết cách làm ăn với Á châu còn George có tiền”.

Khi George bán doanh nghiệp Kavanagh Foods năm 1989, công ty có 55 nhân viên. Người mua tập trung vào việc làm ngũ cốc ngọt thập cẩm, Dan nắm lấy cơ hội để khởi sự ngành kinh doanh ngũ cốc và hạt theo dạng không bao bì.

Chiang nói: “Đây là điểm đột phá của Dan”. Do thiếu tiền mặt và tín dụng nhưng muốn mua hàng của các nhà phân phối lớn, Dan yêu cầu cha của Chiang mua hàng giúp cho Dan, Dan sẽ trả giá cao hơn để ông kiếm lời nhưng trả dần dài hạn thay vì trả hết một lần.

Chính George là người khuyên Dan mở nhà máy hột điều ở Vietnam, là nước xuất cảng hột điều lớn nhất thế giới. Cạnh tranh trong lãnh vực hạt ngọt thập cẩm rất mãnh liệt bởi các đại gia quốc tế lắm tiền, nhưng riêng lãnh vực hạt điều thì vẫn còn rộng đất. George khuyến khích Dan trở thành “Vua hạt điều”.

Đúng vậy.

Dan nói: “Tôi mất 30 năm trời mới trở thành thương hiệu hàng đầu về hạt điều tại Canada”.

Sục sạo tìm hàng ở Á châu là sách lược chính đưa đến thành công, nhưng Dan cũng nhanh nhậy phát hiện ra người tiêu thụ bận rộn thích dùng những gói nhỏ gọn. Nhận thấy cộng đồng tín hữu nhà thờ hay mua hạt trái cây dạng không bao bì rồi đóng gói lại thành bao nhỏ, Dan giới thiệu Dan-D Pak năm 2000.

Leslie Joe, khách hàng lâu năm của Dan On, có con gái là Jenny Joe, mua các loại đậu, gia vị, hạt trái cây và trái cây sấy khô của Dan từ ngày đầu. Cô Jenny nói khách hàng thích những gói hạt Dan-D Pak nhỏ gọn, giá rẻ, bao bì đơn giản, nhìn thấy rõ hạt bên trong. Jenny cho biết giá của Dan thấp hơn 20-30% so với hàng cạnh tranh. Cô bán 400 sản phẩm Dan-D các loại ở cửa hàng lâu đời 60 năm của gia đình cô.

Sản phẩm của Dan-D Pak tại cửa hàng của Leslie Joe. Photo by Mark Van Manen

Dan rất “năng nổ”, Chiang nói. “Anh ta biết rằng trong lãnh vực tiếp thị, sản phẩm phải đa dạng. Cho nên anh cho ra thị trường đến 20-30 sản phẩm, chiếm đầy kệ hàng, thu hút sự chú ý của người mua”.

Nhưng khi nói chuyện với Dan thì ông nhấn mạnh đến qui trình hàng dọc trọn vẹn. Dan-D Foods kiểm tra toàn bộ quá trình từ A đến Z, từ thu hoạch hạt điều cho đến giao hàng đến tiệm, thậm chí thiết kế cả bao bì, lọ hộp chứa sản phẩm.

Dan nói: “Chúng tôi là công ty duy nhất trong ngành thực hiện được trọn vẹn chu trình sản xuất, đóng gói, phân phối. Đó là lý do chúng tôi thống lĩnh thị phần”.

PHONG CÁCH QUẢN LÝ

Kiểm Soát là từ khóa trong ngữ vựng của Dan. Dan dùng cách trị nước của Singapore trong việc quản lý Dan-D Foods và lãnh đạo công ty theo phong thái của Lý Quang Diệu, vị Thủ Tướng quá cố thường được ca tụng là nhà độc tài ích nước lợi dân.

Hai đứa con của Dan sẽ phải chứng minh có khả năng lãnh đạo công ty, chứ không phải đương nhiên được quyền. Dan gọi phong cách quản trị của mình là Tài Trị (meritocracy).

Một buổi sáng ở nhà máy công ty tại Richmond, Dan nói: “Tôi điều hành công ty như Lý Quang Diệu lãnh đạo Singapore. Dân chúng than phiền ông độc tài, nhưng ông ta không độc tài, ông chỉ muốn làm điều đúng. Chúng tôi làm đúng cách tối ưu. Chúng tôi gửi nhân viên đi tu nghiệp ở Đức và Nhật. Nói đến máy móc, phải học người Đức. Nói đến kỷ luật và đúng giờ, phải học người Nhật”.

Công ty đạt nhiều tiêu chuẩn chất lượng sản xuất như ISO, California Certified Organic Farmers, B.C. Kosher and Orthodox Union.

Dan nói: “Theo tôi thì quản lý doanh nghiệp giống như chỉ huy trại lính hoặc ra chiến trường. Thương chiến giống như trận chiến. Tôi rất kỷ luật và coi trọng kỷ luật. Bạn muốn đá sản phẩm cạnh tranh ra khỏi quầy hàng siêu thị. Bạn muốn sản phẩm của bạn đập vào mắt khách hàng ngay khi họ bước vào cửa”.

Dan vừa duyên dáng vừa sỗ sàng. Anh ta không ngần ngại la rầy nhân viên công khai trước mặt nhân viên khác, bắt chước một thủ thuật của George.

Phụ tá tay phải Soo Teng nói: “Ông ta không ngần ngại mắng mỏ người khác hoặc sợ mang tiếng cộc cằn thô lỗ”. Nhưng bà cũng không sợ sệt gì khi cãi lại Dan lúc cần thiết.

Dan quan tâm đến sức khỏe của nhân viên. Nhân viên được cho ăn sáng và ăn trưa miễn phí tại nhà máy ở Richmond (Canada) và ở Vietnam.

Teng thú nhận: “Ông buộc nhân viên đánh răng sau bữa ăn trưa. Ông còn giúp tôi chọn bạn trai”. Bà làm việc cho Dan đã được 23 năm.

Nhưng cách quản lý của Dan không phải lúc nào cũng hợp pháp luật Canada.

Dan thú nhận: “Tôi đuổi nhiều nhân viên”. Ông kể chuyện ông sa thải một quản lý chỉ vì người này đứng nhìn ông quét rác rồi hỏi một câu lấy lệ: “Ông muốn tôi phụ không?”

Dan từng bị tòa án lao động phạt 7,000 CAD vì sa thải nhân viên bất hợp pháp. Nhân viên này từ chối làm việc lau chùi nhà máy vì nói là việc lau chùi không thuộc về chức vụ mà nhân viên này đảm trách với công ty. Nhưng Dan không hối tiếc quyết định sa thải này.

“Tôi cấm nhân viên hút thuốc lá, uống rượu bia và thành béo phì. Tôi nói họ không thích thì đi kiện tôi. Tôi không nhận nhân viên béo phì. Vì họ thành của nợ. Tôi có một nhân viên qua đời vì ung thư tuyến tụy. Làm cho tôi tốn tiền”. Dan nói với giọng thách thức.

Tuy nói cứng như vậy nhưng Dan không tiết lộ là khi hay tin nhân viên này bỏ việc, lặng lẽ trở về Trung Quốc, Dan cử phụ tá Teng bay về Beijing để mang tiền về cho gia đình nhân viên bệnh nặng này.

Dan lấy được lòng trung thành của những nhân viên giỏi, làm được việc.

Có một năm Dan-D Foods bị thiếu tiền mặt, Phó Giám Đốc Mãi Vụ và Tiếp Thị Harry Petersen không đi ký gởi chi phiếu lương suốt 3 tháng trời. Đến khi công ty qua cơn kẹt tiền, Dan tặng Harry một căn nhà nghỉ mát trị giá 130,000 CAD.

Con cái nhân viên về hưu được ưu tiên tuyển dụng. Trong số 100 nhân viên ở xưởng Richmond, 30 người có thâm niên 10 năm, 10 người có thâm niên 20 năm.

Dù sao, việc quản lý doanh nghiệp gay go này cũng có giá phải trả.

“Tôi là một chiến sĩ cô đơn”, Dan viết trong một email cho tôi lúc đang công tác ở nước ngoài. Dan đi công tác liên tục, không ở nhà Vancouver lâu hơn vài tuần lễ.

Tại nhà máy ở Richmond, Dan bắt đầu hé lộ chuyện ngoại tình và hôn nhân tan vỡ trước khi phụ tá Teng ngăn chận ông nói tiếp.

Dan là tay nhẩy đầm ballroom cuồng nhiệt, ngày nào cũng nhẩy. Ngoài ra còn thích nấu nướng, thực hành yoga và chơi golf.

Nhưng chủ yếu vẫn là làm việc, làm nhiều hơn chơi.

TIẾP THỊ

Dan là thiên tài tiếp thị bẩm sinh. Kin Wah Leung, chủ tịch Kin’s Farm Market, dây chuyền bán rau củ với 29 địa điểm, bị Dan dụ dỗ mua đậu phọng để bán, dù rằng đậu phọng không thuộc về mặt hàng rau củ. Leung cười: “Tôi không biết từ chối cách nào, vì công nhận là hàng của Dan rất tốt”.

Dù rằng sản phẩm Dan-D rất phổ biến ở Canada, tương lai của doanh nghiệp này nằm ở Á châu, vì Trung Quốc cần thực phẩm. “Tôi rất hãnh diện khi cung cấp yến mạch (oat) Canada cho Trung Quốc, Nhật, Philippines, Hongkong, Taiwan, Korea”.

Chính George khuyên Dan in hình cờ Canada lên sản phẩm, đây là chiến thuật đã làm bùng nổ doanh số với Trung Quốc, vì chính dân Trung Quốc không tin tưởng vào thực phẩm nội địa. George qua đời năm 2012.

“Chúng tôi chẳng là gì so với những thương hiệu quốc gia như Quaker Oats, Kellog. Chúng tôi là con rồng nhỏ, nhưng chúng tôi nhập cuộc chơi”. Dan cho biết làm thế nào ông ăn ké theo chiến dịch quảng cáo của các công ty đa quốc nhưng cố gắng cạnh tranh với họ về giá cả, chất lượng và bao bì.

Rõ ràng Dan đã thành công. Sản phẩm Dan-D có mặt tại các siêu thị của ông bán lẻ khổng lồ AEON của Nhật, của đại gia ParknShop của Korea, của Walmart, của 7-Eleven và hầu như toàn bộ chuỗi siêu thị của Trung Quốc.

“Đây là bí mật của chúng tôi. Một đại quốc gia mở cửa, cần thức ăn. Bạn phải cung cấp cho họ thực phẩm chất lượng hàng đầu. Khi bạn đã cung cấp cho họ thực phẩm tốt nhất là bạn đã nắm được họ rồi, họ không thể bỏ bạn mà đi với loại hàng nhì”.

LÒNG TRUNG THÀNH

Ở Sun Sui Wah, Dan bực bội. Ông nghe rằng đại gia Overwaitea có thể ngưng lấy hàng của Dan-D Pak sau 20 năm hợp tác mà không có lý do. Dan nghe tin 2 ngày trước và ông nổi khùng. Dan định xả súp bắp nhưng rồi nuốt giận.

Dan có mối quan hệ thương-ghét với các đại gia siêu thị. Họ không có cái lòng trung thành mà ông quý trọng.

“Mọi thứ đều có tính chất hệ thống. Họ không cảm thấy sót thương bạn. Họ không quan tâm bạn sống hay chết. Ngược lại, khi chúng tôi làm ăn với những cơ sở buôn bán nhỏ, chúng tôi luôn luôn muốn hai bên cùng sống lợi”.

Trung thành với nguyên tắc đó, ông vẫn cung cấp cho các bạn hàng lâu năm từng thùng sản phẩm mỗi lần, dù rằng trong tim ông, ông tin rằng những cửa hàng nhỏ lẻ độc lập sẽ chết từ từ.

Tiền thuê cửa hàng và thuế đất tăng cao, thuê mướn nhân công khó và các đại gia bán buôn không những thâu tóm mà còn tấn công lợi thế truyền thống của cửa hàng nhỏ lẻ là tranh dành sản phẩm địa phương.

Những ngôi sao buôn bán của thế hệ thứ nhất như Leslie Joe (Sunrise Market) và Kin Wah Leung (Kin’s Farm Market) có thể có con cháu kế nghiệp, nhưng phần lớn là không. Peter Joe, con của Leslie, nói: “Không mấy thế hệ trẻ có thể làm việc đầu tắt mặt tối, 12 giờ một ngày, 7 ngày một tuần”.

Bà Irene Kanavagh cầm ảnh gia đình có Dan On. Photo by Arlen Redekop

Dan nói: “Cửa hàng bán tạp hóa độc lập của gia đình cuối cùng sẽ biến mất”. Chỉ có 35% doanh số của Dan đến từ những cửa hàng đơn lẻ này. Muốn Dan-D phát triển, Dan bắt buộc phải buôn bán với đại gia siêu thị và tìm thị trường nước ngoài.

Vậy mà tối nay, Dan bỏ qua thực tế doanh trường không vui để động viên khách hàng lên tinh thần: “Nếu bạn có tiền, hãy mở tiệm ngay kế Superstore, Loblaws, Nesters Market. Đừng sợ. Bạn sẽ chia sẻ khách hàng với họ. Tiểu thương mới đóng góp cho nền kinh tế, chứ không phải đại gia”.

Dan nhắc lại kỷ niệm gặp gỡ Leung và Leslie mỗi buổi sáng ngày xưa, mỗi người một xe tải, đến lấy hàng từ các nhà bán sỉ rau quả ở Malkin Avenue, Vancouver. Leslie, 81 tuổi, đứng đó, mặt bừng lên khi nhận được chú ý và khen ngợi của đám đông.

Còn Irene Kavanagh thì nhìn Dan với hãnh diện, nhớ lại một Dan ngày xưa, nhỏ nhắn, gầy gò, trẻ hơn tuổi nhưng kiên quyết như ngọn cỏ, sẵn lòng chịu cực nhọc để vươn lên.

Jenny Lee

“Dan On’s long journey to success”

The Vancouver Sun